TEORIAS MOTIVACIONAIS E SUAS POTENCIAIS APLICAÇÕES AO ESTUDO DO COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

Vera Lúcia da Conceição Neto

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Título do Trabalho

TEORIAS MOTIVACIONAIS E SUAS POTENCIAIS APLICAÇÕES AO ESTUDO DO COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

Autores

Vera Lúcia da Conceição Neto

Modalidade

Comunicação Oral

Área temática

Administração

Data de Publicação

16/05/2016

País da Publicação

Brasil

Idioma da Publicação

Português

Página do Trabalho

https://www.even3.com.br/anais/viimostradevry/29396-teorias-motivacionais-e-suas-potenciais-aplicacoes-ao-estudo-do-comportamento-do-consumidor

ISSN

2238-2208

Palavras-Chave

Teorias motivacionais. Comportamento do consumidor. Teorias de conteúdo. Teorias de processo.

Resumo

Este ensaio teórico identificou as teorias motivacionais que podem apresentar poder explicativo e serem apropriadas para o estudo do comportamento do consumidor. Vários estudiosos do marketing e do comportamento do consumidor, como Kotler (2001), Churchill e Peter (2000), Sandhusen (1998), Semenik e Bamossy (1995) abordaram o construto motivação para entender o processo de decisão de compra. Eles utilizaram com frequência a teoria motivacional de Abraham Maslow (1940) visando a compreensão dos fatores psicológicos determinantes do comportamento de compra do consumidor, porém eles não destacaram outras teorias motivacionais para uma maior ampliação dos referenciais teóricos do comportamento do consumidor. Ao focar em apenas algumas teorias, tais como: Henry Murray, Maslow, David McClelland e Victor Vroom, o pesquisador de marketing deixa de entender vários aspectos importantes do comportamento do consumidor. Subrahmanyan e Arias-Gomez (2008) em seu artigo sobre o comportamento do consumidor economicamente na base da pirâmide (Bottom of the Pyramid - BOP) enfocam que globalmente as categorias de Maslow fornecem um quadro útil de análise. Porém, outras teorias de motivação ajudam a entender melhor as prioridades do consumidor BOP para que se possa recorrer a elas e desenvolver abordagens sustentáveis para a redução da pobreza. As teorias motivacionais subdividem-se em teorias de conteúdo, referentes à questão ‘o que’ motiva o comportamento humano? E teorias de processo, referentes à questão ‘como’ o comportamento é motivado? As teorias de conteúdo e de processo se ramificam em gerais (consideram a motivação relacionada ao comportamento humano) e organizacionais (consideram a motivação relacionada ao ambiente). As pesquisas sobre comportamento do consumidor enfatizam mais as teorias motivacionais de conteúdo gerais (Henry Murray, 1938; Necessidades de Abraham Maslow, 1940; Necessidades dominantes de David McClelland, 1961; ERG de Clayton Alderfer, 1969; Teoria X e Y de Douglas Mcgregor, 1960), deixando de abarcar tanto as de conteúdo organizacional (Bifatorial de higiene e motivação de Frederick Herzberg, 1967 e Características das funções de Hackam e Oldham, 1980), como as teorias motivacionais de processo gerais (Equidade em trabalho de motivação de John Stacy Adams, 1965 e Modificação do Comportamento Organizacional - ModCO de Fred Luthans e Robert Kreitner, 1975) e organizacionais (Definição de Objetivos de Edwin Locke e Gary Latham, 1960; Expectativas de Victor Vroom, 1964; Modelo das Características do Reforço de Edward Lawler e Lyman Porter, 1968; Avaliação Cognitiva de Deci, 1971; Processamento Social da Informação de Salancik e Pfeffer, 1978 e Modelo da Discrepância de Edward Lawler, 1981). Então, o presente trabalho visou identificar as teorias motivacionais de conteúdo e processo que podem apresentar poder explicativo e serem aplicadas para o estudo do comportamento do consumidor. Conclui-se que as teorias motivacionais de conteúdo e de processo podem ser aplicadas ao comportamento do consumidor, exceto a teoria X e Y de Mcgregor direcionada para a postura do funcionário. Foi observado que os pressupostos teóricos de Murray, Maslow, McClelland e Vroom se encontram mencionados no arcabouço teórico do comportamento do consumidor sem uma referência explícita à teoria original. Uma maior utilização de uma teoria não significa necessariamente que ela possua maior poder explicativo sobre o entendimento do comportamento do consumidor, de forma que o comportamento direcionado para determinados produtos ou serviços pode ser potencialmente explicado pela teoria das expectativas de Vroom e pela teoria de avaliação cognitiva de Deci, no que se refere às expectativas e tomada de decisão através de processos cognitivos. Em síntese, o presente artigo possibilitou esclarecimentos sobre as teorias motivacionais e poderá contribuir para a elaboração de novos modelos e instrumentos de análise do comportamento do consumidor.

Título do Evento: VII Mostra de Pesquisa em Ciência e Tecnologia DeVry Brasil
Cidade do Evento: Fortaleza
Título dos Anais do Evento: Anais da VII Mostra de Pesquisa em Ciência e Tecnologia DeVry Brasil
Nome da Editora: Even3
Meio de Divulgação: Meio Digital

Como citar

NETO, Vera Lúcia da Conceição. TEORIAS MOTIVACIONAIS E SUAS POTENCIAIS APLICAÇÕES AO ESTUDO DO COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR.. In: Anais da VII Mostra de Pesquisa em Ciência e Tecnologia DeVry Brasil. Anais... BELÉM, CARUARU, FORTALEZA, JOÃO PESSOA, MANAUS, RECIFE, SALVADOR, SÃO LUÍS, SÃO PAULO, TERESINA: DEVRY BRASIL, 2016. Disponível em: https//www.even3.com.br/anais/viimostradevry/29396-TEORIAS-MOTIVACIONAIS-E-SUAS-POTENCIAIS-APLICACOES-AO-ESTUDO-DO-COMPORTAMENTO-DO-CONSUMIDOR. Acesso em: 07/05/2025