TRAÇOS DE GRANDES NEGOCIADORES

LILIANE SANTANA DE ALMEIDA; Meyrielle Camila Azevedo Couto; FABINA DAS GRAÇAS DA SILVA; JONATHAN SANTOS COSTA; AGNALDO BERNARDI JUNIOR; Ingrid Mayara Ferreira da Silva

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Campus

DeVry | FBV

Título do Trabalho

TRAÇOS DE GRANDES NEGOCIADORES

Autores

LILIANE SANTANA DE ALMEIDA
Meyrielle Camila Azevedo Couto
FABINA DAS GRAÇAS DA SILVA
JONATHAN SANTOS COSTA
AGNALDO BERNARDI JUNIOR
Ingrid Mayara Ferreira da Silva

Modalidade

Comunicação Oral

Área temática

Marketing

Data de Publicação

16/05/2016

País da Publicação

Brasil

Idioma da Publicação

Português

Página do Trabalho

www.even3.com.br/Anais/viimostradevry/29304-TRACOS-DE-GRANDES-NEGOCIADORES

ISSN

2238-2208

Palavras-Chave

MARKETING, NEGOCIAÇÃO

Resumo

Este trabalho consiste em apresentar a arte da negociação através do perfil de grandes negociadores. Para alguns especialistas a habilidade de negociar é inerente ao todo ser humano, entretanto, apenas algumas pessoas utilizam-se dessa competência de maneira consistente e profissional. Através de pesquisa exploratória e documental do case de Bill Gates com a criação da Microsoft e do livro A Magia dos Grandes Negociadores, de Carlos Alberto Júlio, foram elencadas as principais performances para se chegar ao sucesso da negociação. Destacam-se algumas características comuns a esses profissionais, como busca de objeção, ser firme na sua decisão, não criar expectativas sobre o cliente, estabelecer limites, criar empatia, ser paciente, ser comunicativo, ser criativo, ter capacidade investigativa, ter tino comercial e conhecer a tática dos seus clientes, entre outras. Dessa maneira, os grandes negociadores são classificados, por Carlos Alberto Júlio, através de uma análise de perfil mais detalhada, podendo ser então: Pragmático, Expressivo, Afável ou Analítico. O negociador Pragmático é aquele mais objetivo, não demora em tomar uma decisão e, de certa forma, se mostra impaciente. Já o negociador de perfil Expressivo, de maneira geral, é mais criativo e estimulante, entretanto, tem seu lado negativo, é inconstante. Por sua vez, o negociador Afável é mais compreensível e está sempre disposto a ouvir, por outro lado, pode ser considerado ineficiente. O Analítico se caracteriza por ser um profissional meticuloso, sério e, por muitas vezes, teimoso e indeciso. Contudo, percebe-se que um bom negociador precisa se utilizar de maneira firme de seu poder de persuasão, fazendo com que a outra parte perceba que sua necessidade está sendo sanada através da proposta realizada pelo negociador. Intui-se que para que haja negociação é necessário que existam objeções, assim, pode-se identificar se realmente há interesse das duas partes em relação a negociação caso contrario não ira prosseguir, sendo um passo importante para chegar ao resultado esperado, ou seja, fechar negócio. A pratica de negociação não é apenas sobre algo que você diz, há muitas informações valiosas escondidas nos gestos e expressões corporais das pessoas que quase não são notadas por alguns negociadores. Um bom negociador deve saber identificar cada expressão para usar isso ao seu favor. Muitas vezes um olhar disperso ou até agressivo por demais pode levar a desistência de uma negociação, deve-se observar aos detalhes todo cuidado e pouco para que possa reverter e levar a uma grande negociação. Deve sempre identificar cada ponto e sabendo lidar com clientes para que a negociação nunca saia do controle do negociador. Há também um controle psicológico, que frequentemente e passado com uma postura de poder, mas que todo negociador tem que ter cuidado que isso pode intimidar a outra parte na negociação, obtendo informações antecipadas do cliente através de uma analise e essa pratica sendo utilizada no momento da negociação assim o negociador minimiza os erros e com toda cautela dando sequência na negociação. Sabendo aplicar todo o conhecimento e mantendo o poder e aparência amigável para não ser agressivo com a outra parte, o negociador tem tudo para que a negociação seja fechada.

Título do Evento: VII Mostra de Pesquisa em Ciência e Tecnologia DeVry Brasil
Cidade do Evento: Fortaleza
Título dos Anais do Evento: Anais da VII Mostra de Pesquisa em Ciência e Tecnologia DeVry Brasil
Nome da Editora: Even3
Meio de Divulgação: Meio Digital
DOI: Obter o DOI

Como citar

ALMEIDA, LILIANE SANTANA DE et al.. TRAÇOS DE GRANDES NEGOCIADORES.. In: Anais da VII Mostra de Pesquisa em Ciência e Tecnologia DeVry Brasil. Anais... BELÉM, CARUARU, FORTALEZA, JOÃO PESSOA, MANAUS, RECIFE, SALVADOR, SÃO LUÍS, SÃO PAULO, TERESINA: DEVRY BRASIL, 2016. Disponível em: https//www.even3.com.br/anais/viimostradevry/29304-TRACOS-DE-GRANDES-NEGOCIADORES. Acesso em: 18/04/2024