O ABANDONO DA BARGANHA POSICIONAL NAS NEGOCIAÇÕES EMPRESARIAIS

Publicado em 24/10/2019 - ISSN: 2595-850X

Título do Trabalho
O ABANDONO DA BARGANHA POSICIONAL NAS NEGOCIAÇÕES EMPRESARIAIS
Autores
  • Thyffanny Aryanne Paiva Ramos
Modalidade
Resumo Expandido
Área temática
GT 9 - Resolução de Disputas
Data de Publicação
24/10/2019
País da Publicação
Brasil
Idioma da Publicação
Português
Página do Trabalho
https://www.even3.com.br/anais/spic2019/177881-o-abandono-da-barganha-posicional-nas-negociacoes-empresariais
ISSN
2595-850X
Palavras-Chave
Negociação empresarial, Barganha posicional Método Harvard,
Resumo
Na área de negócios existe a possibilidade da geração de conflitos, já que a vida em sociedade é determinada pela convergência como pela divergência de interesses e para isso é necessário que haja uma forma desses conflitos serem solucionados de maneira a buscar uma boa negociação para satisfazer se possível ambas as partes participantes. Primeiramente, é necessário pensar em uma resolução adequada de conflitos (RAC). Dentro dessa esfera, existem meios que o classificam, assim como o meio heterocompositivo em que as partes não conseguem solucionar o conflito por si só e a solução de tal conflito é dada por terceiro. Podem ser de maneira pública ou privada por meio da arbitragem, processo administrativo ou de um processo judicial. Outro maio caracterizador para o RAC são os meios autocompositivos onde a solução do conflito é alcançada pelas partes através de diálogo, que pode ainda ser facilitado por um terceiro. São meios consensuais para a solução do conflito podendo ser também de maneira pública ou privada, porém não há imposições por parte de terceiros. Nessa modalidade estão as negociações e as mediações. Dessa forma existe a chamada Barganha Distributiva, em que é necessário identificar os elementos presentes no conflito: as posições e os interesses das partes. A Barganha Distributiva conta com algumas características em que o impasse é tratado como característica principal e o foco está nas posições. O objetivo da parte é fazer valer sua posição e pode valer-se de maneira afável ou áspera. De outro lado está a Negociação Integrativa em com foco principal nos interesses e o objetivo está baseado no acordo “ganha-ganha”. Há vantagens nessa modalidade: redução dos custos transnacionais visto que os negociadores adotam uma postura empática para chegar ao acordo. É colocado o Método Harvard então para que haja uma melhor negociação. No método existem alguns pilares e maneiras de ser tratado cada um deles. Coloca-se que é necessário separar pessoas dos problemas. A respeito dos interesses: deve concentrar os interesses e não as posições. As opções falam sobre gerar opções que sejam mutuamente vantajosas. E ao falar sobre critérios diz respeito a trabalhar com critérios objetivos. Assim, ao falar em conflitos empresariais é necessário ressaltar a importância em não barganhar com posições uma vez que há a possibilidade de geração de acordos insensatos motivados por ego das pessoas envolvidas no conflito pois são tendidas a se fechar em suas posições. Para discutir as posições é necessário que haja pequenas concessões entre as partes, o que leva tempo e resistência psicológica para até então chegar a um acordo. Na barganha de posição existe a chance de haver risco de relacionamento, visto que cada uma das partes tentaria ao máximo fazer com que o outro lado acabe por trocar sua posição. A melhor alternativa para uma negociação empresarial seria trabalhar com a negociação baseada em princípios, assim como traz o Método Harvard, método elaborado como uma alternativa à barganha posicional, visando o alcance de soluções sensatas e mais eficientes, buscando chegar a esse objetivo de forma amigável.
Título do Evento
XI Simpósio de Pesquisa e Iniciação Científica - UNICURITIBA
Cidade do Evento
Curitiba
Título dos Anais do Evento
Anais do XI Simpósio de Pesquisa e Iniciação Científica do UNICURITIBA
Nome da Editora
Even3
Meio de Divulgação
Meio Digital

Como citar

RAMOS, Thyffanny Aryanne Paiva. O ABANDONO DA BARGANHA POSICIONAL NAS NEGOCIAÇÕES EMPRESARIAIS.. In: Anais do XI Simpósio de Pesquisa e Iniciação Científica do UNICURITIBA. Anais...Curitiba(PR) Centro Universitário Curitiba - UNICURITIBA, 2019. Disponível em: https//www.even3.com.br/anais/spic2019/177881-O-ABANDONO-DA-BARGANHA-POSICIONAL-NAS-NEGOCIACOES-EMPRESARIAIS. Acesso em: 14/02/2025

Trabalho

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