Transformação Digital E Desempenho Comercial No Agronegócio: Avaliação Da Implementação De Um Sistema Crm (Customer Relationship Manangement) Em Uma Concessionária De Máquinas Agrícolas.

Título do Trabalho

TRANSFORMAÇÃO DIGITAL E DESEMPENHO COMERCIAL NO AGRONEGÓCIO: AVALIAÇÃO DA IMPLEMENTAÇÃO DE UM SISTEMA CRM (CUSTOMER RELATIONSHIP MANANGEMENT) EM UMA CONCESSIONÁRIA DE MÁQUINAS AGRÍCOLAS.

Autores

Nerci Frohlich
RODRIGO GAROFALLO GARCIA
Debora Duarte Moraleco
Maria Fernanda de Castro Burbarelli
Rita Therezinha Rolim Pietramale

Modalidade

Resumo científico RSD 2026 - abstract - resumen

Área temática

5) Estratégias de Negócio, Gestão de Pessoas, Economia e Administração - Business Strategies, People Management, Economics and Administration - Estrategias Empresariales, Gestión de Personas, Economía y Administración

Data de Publicação

28/08/2026

País da Publicação

Brasil

Idioma da Publicação

pt-BR

Página do Trabalho

https://www.even3.com.br/anais/anais-ecpantanaltech/1638501-transformacao-digital-e-desempenho-comercial-no-agronegocio--avaliacao-da-implementacao-de-um-sistema-crm-(custo

ISSN

Palavras-Chave

transformação digital; inteligência comercial; CRM; agronegócio; gestão de vendas; máquinas agrícolas.

Resumo

Os processos de transformação digital têm promovido mudanças significativas na gestão das empresas do agronegócio, ampliando o uso de ferramentas capazes de integrar dados, otimizar processos e apoiar a tomada de decisão. Nesse contexto, os sistemas de Gestão de Relacionamento com o Cliente (Customer Relationship Management – CRM) vêm sendo amplamente adotados para organizar informações de clientes, monitorar atividades comerciais e gerar inteligência estratégica para as organizações. Entretanto, ainda são limitadas as evidências sobre os impactos dessas ferramentas no desempenho comercial de concessionárias de máquinas agrícolas. O objetivo deste estudo foi avaliar os efeitos da implementação de um sistema CRM em uma concessionária brasileira de máquinas agrícolas por meio de um delineamento longitudinal pré- e pós-intervenção. Foram analisados indicadores comerciais em três períodos: pré-implementação do CRM (janeiro de 2019 a agosto de 2024), período de transição (setembro a dezembro de 2024) e fase de estabilização do sistema (2025). Os indicadores avaliados incluíram atividade comercial, cobertura de clientes, geração de oportunidades, conversão de vendas, volume de produtos comercializados, faturamento, mix de produtos e desempenho dos vendedores. Após a implementação do CRM, observou-se aumento expressivo da atividade comercial registrada. A média mensal de atendimentos passou de 274,4 para 411,3, enquanto o número de clientes atendidos aumentou de 147,6 para 223,9 por mês. A geração de oportunidades também apresentou crescimento, especialmente durante o período de transição. Em contrapartida, não foram observados aumentos significativos no volume de vendas ou no faturamento. A taxa de conversão apresentou redução inicial durante a fase de adaptação ao sistema, retornando em 2025 a níveis semelhantes aos observados anteriormente. O faturamento apresentou retração mesmo diante da estabilidade do volume de vendas, sugerindo influência de alterações no mix de produtos comercializados e na redução do valor médio das negociações. Os resultados demonstram que o CRM ampliou a visibilidade das operações comerciais, aumentou a cobertura de clientes e fortaleceu a padronização dos processos de vendas. Conclui-se que sistemas CRM constituem importantes ferramentas de transformação digital no agronegócio, contribuindo para a geração de inteligência comercial e para o aperfeiçoamento da gestão organizacional. Contudo, seus benefícios financeiros tendem a ocorrer de forma gradual e dependem também das condições de mercado e do contexto produtivo.

Título do Evento: II Encontro Técnico-Científico do Pantanal Tech MS 2026
Cidade do Evento: Aquidauana
Título dos Anais do Evento: Anais do Encontro Técnico-Científico do Pantanal Tech MS
Nome da Editora: Even3
Meio de Divulgação: Meio Digital

Como citar

FROHLICH, Nerci et al.. TRANSFORMAÇÃO DIGITAL E DESEMPENHO COMERCIAL NO AGRONEGÓCIO: AVALIAÇÃO DA IMPLEMENTAÇÃO DE UM SISTEMA CRM (CUSTOMER RELATIONSHIP MANANGEMENT) EM UMA CONCESSIONÁRIA DE MÁQUINAS AGRÍCOLAS... In: . Disponível em: https//www.even3.com.br/anais/anais-ecpantanaltech/1638501-TRANSFORMACAO-DIGITAL-E-DESEMPENHO-COMERCIAL-NO-AGRONEGOCIO--AVALIACAO-DA-IMPLEMENTACAO-DE-UM-SISTEMA-CRM-(CUSTO. Acesso em: 29/08/2026